Concentración y convergencia de pymes TIC: ola de fusiones y adquisiciones de ISP y cableoperadores hiperlocales

Mientras se espera la resolución gubernamental sobre la compra de Movistar por parte de Telecom Argentina, que dará lugar en el país a un gran campeón nacional -al estilo Telefónica, en España, o Claro Telmex, en México- y ante la consolidación de la oferta de conectividad satelital LEO, con Starlink como jugador destacado, un tsunami se observa a media distancia en el sector convergente de escala pyme: una creciente ola de fusiones, adquisiciones y retiradas del mercado entre cableoperadores e ISP hiperlocales en todo el país.

Todas las fuentes del sector consultadas por Convercom.info confirmaron el fenómeno, que es más hijo de la urgencia que de la oportunidad: la necesidad de transformar viejas bases de clientes activos de video, wireless o coaxil en usuarios de nuevas redes de fibra y de los servicios que se pueden prestar sobre esas autopistas. Y lo confirman los casos de Red+, Internet Services, Flux, ISP Group, Sion, IPtel y decenas de operaciones que se están dando en el sector y que, por momentos, parecen mostrar una estampida de micropymes saliendo del negocio TIC.

Ya no tiene que ver sólo con asociaciones de cooperación para ganar escala en la negociación con los proveedores o generar eficiencias en la gestión (como la Red Intercable fundada en 1998 por decenas de cableros, o Colsecor, la cooperativa de cooperativas nacida en 1995): ahora se trata de la concentración de la propiedad que empieza a conformar empresas medianas aplicando distintos modelos (fusión cable e ISP a escala local, consolidación de ISPs de localidades vecinas, compra de la operación dejando al anterior dueño como representante comercial -en una cuasi franquicia- o la transformación de un ISP de aire en proveedor de fibra mediante esquemas de leasing, entre otras formas).

Este fenómeno alcanza a los dos principales subsectores de pymes TIC, los viejos cables -la mayoría con muchas décadas a cuestas y a veces con altos niveles de desinversión- y los más nuevos ISP -con la mitad del recorrido-, y muestra también la creciente convergencia entre ambos actores (cables que compran ISP y viceversa).

Hay muchos interesados en vender, pero esa vocación se enfrenta con la documentación no siempre en regla y la falta o el deterioro de la infraestructura. En el cable, la competencia de las plataformas de streaming como Netflix y YouTube y el impacto de la piratería, se suma al aumento de los costos de los contenidos para un negocio cuyo ARPU (ingreso promedio por usuario) ya no es lo que solía ser (por debajo de los 10 dólares). Por el lado de los ISP, más recientes, eficientes y flexibles que el cable tradicional (y con menos legacy sindical), el golpe más fuerte viene por el lado de la competencia satelital, con un Starlink acercándose al millón de abonados en el país, y la próxima llegada de nuevos jugadores con tecnología LEO, como Amazon que será representado por DirecTV. 

La transformación de los ISP: las “cuasi franquicias” de Internet Services

El hasta hace poco presidente de la Cámara Argentina de Pequeños Proveedores de Internet (Cappi), Rodolfo Bianchi, es un caso paradigmático: él mismo vendió su ISP en San Rafael, Mendoza, al cablelocal y está en tratativas para desprenderse de la empresa que tiene en Medellín, Colombia. “El tema de las fusiones y adquisiciones está muy activo en todo el mundo y Argentina no es una excepción”, confirmó a Convercom.info 

En efecto, se trata de un fenómeno global. Según Ariel Graizer, de la Cámara Argentina de Internet (Cabase), este proceso llega tarde a la Argentina por la crisis del sector y la crisis económica general de estos últimos años, que impactó en la falta de capitales. «Este es un sector que requiere capital intensivo, inversiones y con la aparición de la inteligencia artificial, esos inversores volvieron hacer sus rondas de consultas. Entendemos que es un proceso que llevará un tiempo y la estabilidad de la economía va a ayudar, quizás cuando aparezcan los flujos de fondo estas posibilidades de operadores regionales, operadores medianos puedan darse en la Argentina”.

Patricio Seoane, de Internet Services SA, explicó que su empresa viene participando activamente en un proceso de consolidación del mercado de ISP regionales, especialmente dentro de los grupos vinculados a Cabase, Cappi y otras cámaras del sector -donde es frecuente ver en los chats operadores que ofrecen vender su microempresa-. Según detalló, en esos espacios detectan con frecuencia emprendedores que comienzan con fuerte impulso y gran capacidad técnica, pero que enfrentan dificultades cuando el negocio crece. “Son excelentes técnicos, pero muchas veces les falta capacidad gerencial, poder de negociación en compras o directamente capital”, señaló Seoane.

En esos casos, cuando la localidad tiene potencial y no existe una competencia intensa por parte de los grandes operadores, Internet Services propone adquirir el fondo de comercio. El modelo implica transferir la operación comercial y administrativa, pero mantener al técnico o emprendedor trabajando en la plaza. “Ingresamos con capital, gerenciamiento, marketing y estandarización de equipamiento. Ganamos volumen mientras el emprendedor sigue aportando lo mejor que tiene: la capacidad técnica y la atención al cliente”, explicó.

El esquema funciona como una figura similar a una franquicia, aunque formalmente no lo es. El operador local pasa a ser un agente comercial que gestiona su equipo técnico y de personal, mientras la empresa central se ocupa del marketing, la marca, el local comercial y la infraestructura troncal. A cambio, percibe aproximadamente un 17% de la facturación -no de la ganancia- y además conserva el 100% de las dos primeras cuotas completas de cada nuevo cliente, sin aplicar descuentos promocionales.

La compañía provee el equipamiento, la red troncal de fibra y su mantenimiento. El agente local se encarga del drop, es decir, el tramo final desde la caja hasta el domicilio del cliente, además de la instalación de los servicios, que incluyen Internet (entre 300 y 800 Mbps), televisión, cámaras y soluciones mesh.

En cuanto al proceso de adquisición, Seoane explicó que comienza con un acuerdo de confidencialidad (NDA) y un cuestionario de más de veinte variables que permiten evaluar la operación. La valuación se realiza a través de tres métodos combinados: múltiplos de facturación (ajustados por churn, calidad del servicio, equipamiento y nivel de formalización), análisis de ingresos y egresos para estimar tasa interna de retorno, y, en determinados casos, valorización de infraestructura cuando el activo técnico tiene peso específico. “Muchos ISPs chicos no saben cuánto vale su empresa. Por eso estructuramos un sistema que les facilita tener una referencia objetiva”, indicó. El precio final surge del promedio ponderado entre estos criterios.

El pago se estructura en un esquema de cancelación en un plazo aproximado de 60 días, con cuotas escalonadas y una retención cercana al 10% durante algunos meses para cubrir eventuales contingencias. Ese monto puede ajustarse por índice o tasa acordada. Si no surgen pasivos ocultos, el vendedor percibe la totalidad del saldo retenido.

La industria de los proveedores de Internet (ISP) en Argentina tiene algo más de tres décadas de desarrollo. Sus orígenes se remontan a mediados de los años 90, con la expansión de Internet comercial y la aparición de pequeños proveedores locales que ofrecían acceso dial up en ciudades del interior y en barrios donde las grandes telefónicas no llegaban. Con la masificación de la banda ancha a comienzos de los 2000, muchos de esos operadores migraron a tecnologías inalámbricas o redes de cablemódem y comenzaron a consolidar una presencia territorial relevante pero que fue enfrentando una creciente presión competitiva por el avance de la fibra óptica y la llegada, en 2024 de las conexiones satelitales LEO.

El caso de Sion, ISP y cables, del dial up a la fibra óptica

Sion, empresa de conectividad fundada en 1996 en la era del dial up por Luis Quinelli, su CEO y principal referente, adquirió en los últimos dos años empresas de cable en capitales de provincia financiándose en el mercado de capitales. 

Junto con Movistar -ahora adquirido por Telecom-, Sion fue pionero en utilizar el Fideicomiso Financiero de Infraestructura Privada para telecomunicaciones, que le permitió captar unos US$ 14 millones para desplegar redes compartidas en provincias como San Juan y Santa Cruz. El año pasado, la compañía complementó ese esquema con emisiones de obligaciones negociables (ON) vinculadas a programas del Fondo de Servicio Universal administrado por el Ente Nacional de Comunicaciones (Enacom), consolidando así una estrategia de financiamiento que combina instrumentos del mercado de capitales con políticas de expansión de conectividad en el interior del país.

“La industria [telco] en la Argentina está muy atomizada. Hay muchos operadores chiquititos que se han desarrollado en diferentes localidades, y lo que nosotros vemos para adelante va hacia un cierto grado de concentración”, dijo Quinelli a El Cronista a fines de 2025. En ese contexto agregó: “Estamos en un proceso de inversión intensiva en redes pero también estamos comprando operadores del interior. No estamos en Buenos Aires, Rosario, Córdoba y Mendoza pero después, toda la estela de las 2000 ciudades del interior son nuestro target”.

En 2024 y 2025, Sion concretó dos compras significativas para reforzar este rumbo. En octubre de 2024 adquirió San Juan Cable Color SA, operador de cable e Internet en la provincia de San Juan que hasta entonces comercializaba servicios bajo la marca IO Total y contaba con una red de fibra óptica que conectaba alrededor de 40.000 hogares. El año pasado, en marzo, Sion anunció la compra de Paralelo 52 TV, una cablera con más de 20 años de trayectoria en Río Gallegos, Santa Cruz, cuyos activos, incluyendo un anillo de fibra óptica redundante que cubre la ciudad, fueron integrados a la red de Sion.

La transformación de los cableoperadores: los casos Red+ y Flux

Red Intercable, la histórica sociedad anónima mandataria que unió al sector cablero pyme, integrada hoy por unas 240 empresas -con unos 500.000 abonados- y presidida actualmente por el pampeano Lucio Gamaleri, creó una nueva sociedad para lanzar Red+, la marca bajo la que funcionará su propia operadora de servicios TIC. La primera compra se realizó en Esquel, en marzo de 2025, y la obra de despliegue de fibra óptica ya comenzó. Además, habría tratativas para la adquisición de algunas plazas, entre las que se mencionan algunas de la familia Matzkin, que llegó a operar unas 30 localidades en San Luis, La Pampa y Córdoba.

Canal 4 Esquel Televisora Color, la primera adquisición de Red+, también es un caso testigo. Pedro Arranz, el vendedor, explicó los motivos de la cesión: «Yo continué lo que había empezado mi padre en Trelew allá por 1964 , y en 1969 en Esquel; fuimos haciendo con el entusiasmo de la juventud, pero a estas alturas yo con más de 70 años, mis hijos no van a continuar con la actividad, más los cambios tecnológicos que han sido muy importantes, decidí dar un paso al costado y que venga gente nueva, con ganas de hacer cosas«, según contó a Noticias de Esquel. 

Esquel también es una plaza simbólica por las gestiones municipales para desplegar una nueva y única red de fibra óptica que pudiera ser compartida por los actores locales, el cable y la cooperativa eléctrica, entre ellos. De hecho, debido a la legislación municipal vigente, Movistar debió frenar el despliegue de su red en 2024. Por eso, la localidad muestra las complejidades -propias y ajenas- del negocio pyme en la actualidad.

Otro caso relevante es el de Flux, cableoperadora originaria de Puerto Madryn que se expandió por la Patagonia y ya opera en 15 localidades de cuatro provincias: Trelew, Comodoro Rivadavia, Rawson, Gaiman, Dolavon, Caleta Olivia, Pico Truncado, Las Heras y El Calafate, entre otras. La empresa ofrece conectividad fija y video, y sumó en 2026 la telefonía móvil de Imowi, impulsada por la Cámara de Cooperativas de Telecomunicaciones (Catel). Santiago Egurza, director general de la empresa, explicó a Convercom.info que su expansión “se viene dando por la combinación de adquisición de otras compañías y desarrollo en nuevas localidades” y que el mercado va hacia la concentración: “Cada vez va a haber menos operadores, es un tema de escala y de margen -que son cada vez más chicos- del negocio de telecomunicaciones”, detalló.

Según Egurza, “se rompió un poco la ecuación del negocio: los programadores quieren cobrar más, los usuarios no quieren pagar más. En televisión, el usuario termina viendo siempre el contenido, por una plataforma, paga, gratis, formato vertical, horizontal, segmentado o de la forma que sea pero lo ve. Es entendible que el programador quiera cobrar por ese contenido pero no puede ser que sólo lo monetice a través de la TV paga. Y por otro lado, en algunos casos, van directo al consumidor. A eso no le veo mucha salida”. En efecto, es el diagnóstico que vienen planteando los cableros en cuanto espacio se presenta.

En ese contexto, Egurza sostiene que “el de contenidos es un negocio que se va acabando y el de telecomunicaciones, redes fijas o ISP, tampoco es un negocio que tenga mucho margen, termina comoditizándose, con lo cual todo termina siendo un tema de escala”.

La industria de la televisión por cable en Argentina tiene más de seis décadas de historia. Los primeros sistemas comunitarios comenzaron a desarrollarse a comienzos de la década de 1960, con pioneros como Armando Monyo Mettler, inicialmente para mejorar la recepción de señales abiertas en ciudades del interior, se expandieron con fuerza durante los años 70 y 80, y se consolidaron con el desarrollo de la distribución satelital. Desde entonces, el sector atravesó distintas etapas: expansión territorial, concentración empresaria, digitalización y convergencia con Internet. En los 90 y la primera década de los 2000 se dio un rápido proceso de concentración que dio lugar a los primeros MSO (Multi System Operators), como Cablevisión y Multicanal. Y a partir de los 2000, la confluencia con las telefónicas en el triple y cuádruple play.

En los últimos 15 años, el costo del contenido del abono básico se multiplicó 1300 veces, frente a un aumento de 169 veces en el precio al usuario. En el caso del fútbol premium, los costos crecieron 1400 veces y los abonos 755 veces, lo que redujo de manera significativa los márgenes y puso en riesgo la sostenibilidad financiera de los operadores, según fuentes del sector pyme. La presión fiscal y regulatoria completa un escenario adverso. El aumento de tasas provinciales y municipales agrava la situación de un sector con menor capacidad de trasladar costos al precio final. 

Respecto de las pymes, Egurza señaló que “hay muchas que por distintos factores, porque no tienen recambio generacional, no han invertido o equis razón quieren salirse del negocio, donde ven que no tienen posibilidad de crecimiento y los márgenes se achican, van a empezar a desaparecer o se van a vender”. 

En relación con las grandes telcos, anticipó que “habrá más consolidación, es algo natural, está pasando en todo el mundo y es lógico que suceda”, aunque advierte que “ahí se abre una ventana para las pymes por regiones o por zonas donde van a quedar huecos y es a lo que estamos apuntando. Creemos que podemos ser un actor en algunas áreas estratégicas del país donde podemos hacernos fuertes y tener una porción del mercado, entendiendo que las grandes telcos se van a llevar la porción más grande pero siempre algo va a quedar. Por eso hay que tener una mayor cobertura para poder tomar esa porción de cada uno de los mercados”.

Fenómeno masivo de muchas modalidades, como el leasing de Medital

Estos son sólo algunos de los casos más relevantes, pero hay muchos otros a escala aún menor. Como la compra de ISPs de aire por parte de ISP Group para reconvertir las plazas a conectividad fija mediante fibra; las nuevas sociedades entre los actores que van quedando en las asociaciones de TV provinciales -algo que se observa en la de Entre Ríos, por ejemplo- y empresas que se expanden entrando con fibra a localidades desatendidas como IPtel, transformación que es acompañada por proveedores innovadores como Meditel.

Meditel es una empresa de ingeniería y construcción creada por ex ejecutivos de Techint y Telecom que empezaron desplegando redes para cooperativas eléctricas entrantes al negocio telco (Trenque Lauquen, Salto, 9 de Julio, San Cayetano, Comodoro Rivadavia, entre ellas), entre 2012 y 2014. Desde 2018, comenzaron a instrumentar el modelo de leasing, comenzando en Puerto Madryn y siguiendo por San Patricio del Chañar, Cipolletti y General Belgrano. Uno de los proyectos más recientes es del IPtel, que se expandió a Venado Tuerto, una localidad grande y desatendida que es apenas un ejemplo de los numerosos casos similares que existen en el país. “Las empresas con las que trabajamos -y a las que financiamos con capital propio- se van a seguir expandiendo, van a ser más grandes porque los chicos van a flaquear, los de 1000 abonados no va a quedar ninguno porque se van a tener que ir consolidando”, explicó Juan Carlos Elorriaga, socio gerente de Meditel, a Convercom.info

Desde el sector cooperativo, Ariel Fernández Alvarado, gerente de Telviso y presidente de Catel, también analizó el fenómeno: “En el rubro cooperativo no existen las adquisiciones ni las fusiones. Las cooperativas no se pueden comprar ni vender, sólo se pueden disolver. En ese sentido, claramente Catel o Colsecor son concentradores, equivalentes en el ámbito cooperativo a lo que está ocurriendo en el segmento pyme. Creo que hemos hecho muy bien los deberes para seguir en carrera, si no, no la estaríamos contando, en especial en relación a lo que se viene”, detalló a Convercom.info

Entre los grandes operadores -Telecom y Claro- y los nichos hiperlocales, hay un segmento intermedio que por el momento se enfoca en la actualización de sus redes pero que podría generar noticias sobre fusiones y adquisiciones en cualquier momento. Telecentro, la empresa de Alberto Pierri siempre apetecida por Claro, llegó al gran Rosario a finales del año pasado, saliendo del AMBA por primera vez. Súper, la ex Supercanal que fue de José Luis Manzano y Daniel Vila, continúa su proceso de regularización y reinversión tras 20 años de concurso de acreedores y luego del acuerdo con Clarín por un juicio también histórico. Esa empresa, encabezada por el empresario tucumano Facundo Prado, es fuerte en todo el oeste cordillerano, en especial en Mendoza. A ese grupo hay que sumar a Gigared, de fuerte presencia en las grandes ciudades costeras en el Paraná; y Teledifusora, operadora del centro y norte del país. También hay actores medianos con presencia destacada en nichos que demandan ancho de banda y estabilidad de red, como iPlan y Metrotel.

Franco Cecchini, director de iPlan, que comenzó su actividad profesional en telecomunicaciones en 1982, describió el actual momento como “el final de una fiesta -que comenzó con las privatizaciones de los 90- y la preparación del salón para la fiesta que sigue, la de la IA, la robótica, las smart cities y hogares conectados”. Y este cambio de contexto, afirmó, requiere racionalidad. “La racionalidad lleva a compartir recursos con competidores para competir por servicios y no por redes. En el futuro habrá tres caminos virtuosos: brindar acceso a las redes instaladas en condiciones racionales, acuerdos con incumbente [Telecom], challenger [Claro] o grupos de licenciatarios TIC para generar masa crítica, y concentración a través de ventas y fusiones que permitan aprovechar la infraestructura instalada”, dijo a Convercom.info